قانون راه‌حل‌های نامحدود در یک مذاکره موفق

۹. قانون راه‌حل‌های نامحدود

همیشه می‌توانید معامله‌ی بهتری انجام بدهید به شرطی که راهش را بلد باشید. هیچ‌گاه مجبور نیستید در مذاکره به کم راضی شوید یا احساس نارضایتی کنید. تقریباً همیشه راهی برای گرفتن شرایط یا قیمت بهتر وجود دارد چه خرید باشد چه فروش. کار شما این است که این راه را پیدا کنید.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اگر معامله‌ای با شرایط بهتر را می‌خواهید، درخواست کنید. واژه‌ی « درخواست » قوی‌ترین واژه در دنیای کسب و کار و مذاکره است. بسیاری از افراد چنان در اثر ترس از پاسخ رد و مخالفت می‌ترسند ذهن‌شان از کار می‌افتد که می‌ترسد خواسته‌ای فراتر از معمول داشته باشند. این افراد همان چیزی را که به آن‌ها پیشنهاد می‌شود می‌پذیرند و امید دارند بهترین‌ها به آن‌ها پیشنهاد شود!

اما این مطلب در مورد مذاکره کننده‌های ماهر صدق نمی‌کند. مذاکره کنندگان برتر در کمال آرامش و با اطمینان قیمت‌ها و شرایطی را درخواست می‌کنند که خیلی منطقی نیستند. اگر در هنگام خرید قیمت کمتر و در هنگام فروش قیمت بیشتری درخواست کنید. از دیدن اینکه چه معامله‌های خوبی انجام داده‌اید تعجب خواهید کرد.

دومین نتیجه‌ی قانون راه‌حل‌های نامحدود:

قیمت پیشنهادی هر چقدر هم که خوب بود باز با تعجب و ناامیدی به آن واکنش نشان بدهید.

یادتان باشد بسیاری از افراد از آن‌چه که انتظار دارند دریافت کنند طلب می‌کنند و در هنگام خرید کمتر از آن‌چه که انتظار دارند پرداخت کنند پیشنهاد می‌دهند. در هر دو حالت شما قیمت هر چه که باشد باید جا بخورید و عکس‌العمل‌تان این باشد که نشان بدهید کمی شوکه شده‌اید.

این‌طور وانمود کنید که رنجیده ‌اید انگار که فرد حرف بی‌رحمانه یا ناخوشایندی به شما زده که بی‌جهت بوده است. سپس بپرسید: « آیا این بهترین پیشنهادتان است؟ » و سپس کاملاً سکوت کنید.

معمولاً وقتی از کسی قیمت می‌پرسید و سپس هنگامی که به شما قیمت داده می‌شود جا می خورید قیمت را بلافاصله پایین خواهند آورد. تقریباً هر قیمتی جای تخفیف گرفتن دارد و اغلب فروشنده وقتی شما جا بخورید قیمت را پایین خواهد آورد.

سومین نتیجه‌ی این قانون:

همیشه به‌طور تلویحی وانمود کنید که می‌توانید در جای دیگری و با قیمت پایین‌تری معامله انجام بدهید. هیچ‌چیز نمی‌تواند مثل این جمله که بگویید می‌توانید همین حالا کالا را از جای دیگر با قیمت کمتری بخرید باعث شود فروشنده قیمتش را کاهش دهد. این جمله او را شوکه می‌کند و اعتماد به نفسش را متزلزل می‌سازد. او بلافاصله احساس می‌کند که معامله را از دست خواهد داد و معمولاً به سرعت قیمت را پایین می‌آورد.

تمرینات‌تان را انجام دهید. به جاهای دیگر بروید و از قیمت‌های دیگر هم خبر بگیرید. هر چقدر جاهای بیشتری را به عنوان نمونه به فروشنده گوشزد کنید سریع‌تر قیمت را تا حدی پایین خواهد آورد که مطلوب شماست.

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون عدم قطعیت در مذاکره
• قانون بلندپروازی در مذاکره
• قانون چهار در مذاکره