قانون چهار در مذاکره

قوانین نقض ناپذیر مذاکره:

۱۰. قانون چهار

چهار مورد اصلی هست که باید در هر مذاکره‌ای در موردشان تصمیم گرفت؛ بقیه‌ی چیزها به این چهار مورد بستگی دارد. شاید جزئیات زیادی در یک توافق وجود داشته باشد که باید رسیدگی شود اما موفقیت یا شکست مذاکره فقط به چهار مورد بستگی دارد.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

دست کم هشتاد درصد ارزش مذاکره حول این چهار مورد می‌چرخد. قانون چهار و ارزش هشتاد درصدی آن تقریباً در هر مذاکره‌ای صادق است. صرف نظر از مدت و پیچیدگی  مذاکره و طرف‌نظر از این‌که چقدر بند، ماده جزئیات و شرایط داشته باشد در نهایت اغلب بحث‌ها و مهم‌ترین بخش‌های مذاکره حول چهار مورد اصلی می‌چرخد.

دومین نتیجه‌ی قانون چهار:

ذر هر مذاکره‌ای یکی از این چهار مورد اصلی و سه تای باقیمانده فرعی خواهند بود. مثلاً شما تصمیم به خرید یک ماشین جدید می‌گیرید. چهار مسأله‌ی عمده که باید در موردش تصمیم گرفت می‌تواند این موارد باشد: « قیمت »، « ارزش ماشین فعلی‌تان »، « رنگ » و « لوازم جانبی ». گارانتی و خدمات هم ممکن است مهم باشند ولی در درجه‌ی دوم اهمیت هستند. قانون چهار هنگامی واقعاً تأثیر خود را نشان می‌دهد که ترتیب اولویت این چهار مورد برای طرف مقابل‌تان با ترتیب اولویت شما متفاوت باشد. ممکن است برای یک طرف قیمت اهمیت بیشتری داشته باشد در حالی که طرف دیگر ممکن است دغدغه‌ی اصلی‌اش شرایط معامله باشد. این مسأله می‌تواند به راه‌حلی عالی منجر شود که به سود هر دو طرف باشد و مهم‌ترین نیازهای دو طرف را برآورده سازد. به کالایی گران و پیچیده که در گذشته خریده‌اید فکر کنید. چهار دغدغه‌ی اصلی شما چه بودند؟ ملاحظات طرف مقابل چه بود؟ در نهایت چگونه به توافق رسیدید؟

به مذاکره‌ای که در محل کارتان در پیش دارید فکر کنید. فهرستی از تمام ملاحظات‌تان تهیه کنید و سپس آن‌ها را اولویت‌بندی کنید. فهرستی از اولویت‌های طرف مقابل‌تان نیز تهیه کنید. چگونه می‌توانید از این اطلاعات برای رسیدن به توافقی بهتر استفاده کنید؟