قیف فروش

فروشنده فوق ستاره:

۱۸. قیف فروش

فروش حرفه‌یی سه بخش دارد. این بخش‌ها در تمام اعصار تاریخ بشر ثابت بوده‌اند. این سه بخش عبارتند از: یافتن مشتری‌های احتمالی، معرفی محصول و پیگیری. این سه بخش، قیف فروش را تشکیل می‌دهند.

مشتری‌های احتمالی، بالای قیف فروش هستند. تقریباً باید با بیست نفر تماس بگیرید تا بتوانید پنج جلسه معرفی داشته باشید.

در وسط قیف، معرفی محصول قرار دارد. تقریباً باید پنج معرفی محصول انجام بدهید تا به دو پیگیری برسید.

در پایین قیف فروش، پیگیری و نهایی کردن فروش قرار دارد. تقریباً باید از دو مشتری احتمالی پیگیری کنید تا یک فروش انجام دهید؛ یعنی باید بیست مشتری احتمالی را از بالای قیف وارد کنید تا یک فروش از پایین قیف خارج شود.

قانون این است: « قیف‌تان را پر نگه دارید ». هشتاد درصد از وقت‌تان را صرف پیدا کردن مشتری‌های احتمالی و معرفی محصول کنید و بیست درصد وقت‌تان را صرف پیگیری فرش. سهم این دو را با هم مخلوط نکنید.

باید در قیف‌تان آن‌قدر مشتری داشته باشید که حتی اگر تمام روز را هم کار کنید، در نهایت فرصت دیدن همه آن‌ها را نداشته باشید. هیچ وقت اجازه ندهید مشتری‌های احتمالی‌تان تمام شوند. قیف‌تان را پر نگه دارید. یادتان باشد باید مشتری‌های احتمالی زیادی پیدا کنید تا فروش بسیار کمی داشته باشید.