چگونه مشتری را مجبور به خرید کنیم؟

هدف هر کسب و کاری ایجاد فروش است حتی اگر در این راه مشتری را مجبور به خرید کند.

تعجب کردید؟ جمله بالا برای شما عجیب است؟ مگر می‌توان کسی را مجبور به خرید کرد؟

برای مجبور کردن افراد به کار و فعالیت مدنظر دو راه وجود دارد؛ می‌توانید فردی را با مراوده منفعت طلبانه ترغیب کنید یا الهام بخش‌شان باشید.

الهام بخشیدن کاری است که رهبران انجام می‌دهند و با کمک وفادار سازی مشتریان را ترغیب به خرید می‌کنند.

الهام بخشیدن امری است که در بلندمدت کاربرد دارد و با اجبار به خرید یا مراوده منفعت طلبانه که امری کوتاه مدت است در تضاد است.

با این اوصاف برای مجبور کردن مشتریان به خرید باید به سراغ مراوده منفعت طلبانه برویم که در ادامه انواع آن را شرح مختصری می‌دهم:

‌

• قیمت گذاری (کاهش قیمت)

زمانی که از نظر کارایی و کیفیت با رقبای خود در یک سطح هستید قیمت می‌تواند تعیین کننده خرید یا عدم خرید باشد.

هنگامی که دو محصول با ویژگی، کیفیت و کارایی یکسان موجود است افراد محصولی را می‌خرند که قیمت کم‌تری دارد. پس اگر شما قیمتی پایین‌تر از رقبا داشته باشید مشتری به سمت شما می‌آید و خرید انجام می‌دهد.

تذکر: کاهش قیمت همیشه هزینه‌های ایجاد می‌کند که باعث می‌شود مجبور به انتخاب تصمیماتی از قبیل افزایش فروش برای جبران شوید یا اگر قیمت را به صورت مستمر برای رقابت با رقبا پایین بیاورید ضرر کنید و در نهایت قیمت فروش از هزینه نهایی کم‌تر شود.

‌

• پیشنهادهای ویژه

طرح‌های تشویقی یا تخفیفی در این دسته قرار می‌گیرد و با دادن تخفیف یا جوایز ارزنده فرد را وسوسه می‌کنید تا از شما خرید کند.

به دلیل قیمت تمام شده کمتر و حس از دست دادن این فرصت مناسب، افراد به سمت خرید از شما سوق پیدا می‌کنند و برای این‌که این فرصت را از دست ندهند بجای رقبا ار شما خرید می‌کنند.

تذکر: استفاده مداوم از پیشنهادهای ویژه دو ضرر دارد:

1. حاشیه سودتان را پایین می‌آورد و حتی شاید باعث زیان در بلندمدت بشود.
   ‌
2. هنگامی که افراد به صورت مستمر محصولات‌تان را با تخفیف و قیمت کم‌تری خریداری کردند یا در قبال خرید طرح‌های تشویقی شامل حال‌شان شده است؛ اگر آن‌ها را بردارید دیگر اقدام به خرید از شما نمی‌کنند.

با توجه به دلایل بالا فقط در شرایط خاص از پیشنهادهای ویژه استفاده کنید تا مشتری همیشه انتظار وجود آن‌ها را نداشته باشد.

‌

• ترس

ترس واقعی یا ساختگی قدرتمندترین مراوده منفعت طلبانه است.

تا به حال چقدر احساس ترس کرده‌اید؟ ترس از دست دادن چیزی یا ترس از افتادن یک اتفاق بد؟

کسب و کارها با کمک ترس و تحریک کردن احساس عدم امنیت درون افراد محصولات و خدمات‌شان را به آن‌ها می‌فروشند.

عواقب نخریدن این محصول با خود شماست یا اگر از این روش استفاده نکردی و زیان دیدی عواقب آن با شماست.

جمله‌های بالا برای تحریک کردن حس ترس از افتادن اتفاق بد است. اگر محصول ما را نخری و اتفاق بدی افتاد مسئول آن ما نیستیم و خود شما هستید.

فرد برای فرار از آن اتفاق محصول‌تان را می‌خرد. اتفاقی که چه می‌خرید و چه نمی‌خرید شاید هرگز اتفاق نمی‌افتاد.

‌

• اشتیاق (پیام‌های آرمانی)

بر خلاف ترس پیام‌های آرمانی تلاش می‌کند ما را به سمت موارد خوش‌آیند بکشاند.

آرمانی بودن به این معنی است که به افراد چیزی پیشنهاد شود که اشتیاق رسیدن به آن را داشته باشند و با سرویس یا محصولی ویژه، رسیدن به آن را ساده‌تر کنند.

با وجود مثبت بودن پیام‌های آرمانی بیشترین تأثیر را روی افرادی دارد که به خود اعتماد ندارند و می‌ترسند که به رویایی که دارند نرسند.

پیام‌های آرمانی با کمک دادن اشتیاق رسیدن سریع‌تر و راحت‌تر به خواسته‌ها، افراد را وادار می‌کند تا از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند.

در پیام‌های آرمانی اشتیاق رسیدن به آرزوها را هدف می‌گیرید و با بیان این‌که محصول‌تان آن‌ها را به رویای‌شان می‌رساند وادار به خرید محصول می‌کنید.

‌

• فشار همتا

اکثر متخصصان باور دارند که محصول ما بهتر است، یا از هر پنج متخصص چهار نفر محصول ما را پیشنهاد می‌دهد، یا ۷۰ درصد جامعه محصول ما را می‌خرند.

سه جمله بالا یا جمله‌های مشابه آن‌ها فقط یک هدف دارد و آن این است که بگوید همه محصول ما را می‌خرند تو چرا نمی‌خری؟ و این‌گونه افراد را وادار به خرید می‌کنند.

فشار همتا به این دلیل کارآمد است که افراد باور دارند اکثریت و متخصصان بیشتر از ما می‌فهمند.

کارایی فشار همتا به این دلیل نیست که اکثریت و متخصصان همیشه درست می‌گویند بلکه بخاطر این است که افراد می‌ترسند اشتباه کنند.

حضور افراد مشهور در تبلیغات نیز همین کاربرد را دارد، چون به افراد حس هم‌رنگی با جامعه را می‌دهد و افراد دوست دارند با جامعه خود هم‌رنگ باشند تا راحت‌تر ارتباط برقرار کنند.

‌

• نوظهوری

هنگامی که ویژگی‌های محصول خود را به حدی تغییر بدهید که هیچ‌کدام از رقبا آن را ندارند، افراد به دلیل حس داشتن بهترین به سمت شما می‌آیند تا خرید کنند.

با ظهور یک یا چند ویژگی جدید و خاص برای اولین بار می‌توانید افراد را وادار کنید تا از شما خرید کنند. اما یادتان باشد این خرید همیشه پایدار نیست.

بعد از گذشت مدتی رقبای‌تان همان ویژگی‌ها را اضافه می‌کنند و احتمال افت فروش وجود دارد.

نوظهوری معمولاً هزینه بالایی دارد که نمی‌توان به صورت مداوم از آن استفاده کرد اما برای افزایش فروش در بازه زمانی کوتاه مدت بسیار مفید و کاربردی است.

‌

سخن پایانی

کلیه موارد گفته شده که باعث افزایش فروش و مشتری مجبور به خرید می‌شود در کوتاه مدت مفید است و به هیچ وجه وفاداری آن‌ها را با خود به همراه نمی‌آورد.

برای داشتن فروشی پایدار و مشتریان وفادار باید برنامه‌های بلندمدت داشته باشید.

هر چند این برنامه‌ها در کوتاه مدت عایدی زیادی برای‌تان ندارد اما در بلندمدت داستان فرق می‌کند.

∗ خوشحال می‌شوم مرا در شبکه‌های اجتماعی نیز دنبال کنید:

یوتیوب | ویرگول | کانال تلگرام | اینستاگرام