قانون آمادگی در یک مذاکره موفق

قوانین نقض ناپذیر مذاکره:

۱۴. قانون آمادگی

دست کم هشتاد درصد از موفقیت شما در مذاکره بستگی به این دارد که چقدر خودتان را آماده‌ی مذاکره کرده باشید.

اقدام بدون برنامه‌ریزی دلیل همه شکست‌ها است.

مذاکره بدون پیش‌بینی خواسته‌هایی که احتمالاً طرف مقابل داشته باشد تقریباً دلیل همه‌ی توافقات ضعیفی است که انجام می‌دهید. بهترین مذاکره کنندگان آن‌هایی هستند که وقت کافی صرف می‌کنند تا خود را برای مذاکره کاملاً آماده کنند و وضعیت را قبل از مذاکره به‌طور کامل بسنجند.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

اطلاعات مهم‌ترین عامل هستند. همه‌ی شیطنت‌ها در جزئیات یک قرارداد گنجانده می‌شود. در واقع جزئیات هستند که هر بار شما را به اشتباه می‌اندازند. مطمئن شوید که قبل از شروع مذاکره همه‌ی اطلاعات را در اختیار دارید، به‌خصوص اگر مسأله‌ی مورد مذاکره، بزرگ و یا پیچیده است. به اطلاعات بدیهی یا فرضیات یا آن‌چه که خیال می‌کنید یا امیدوارید آن‌گونه باشد قانع نباشید. اصرار داشته باشید که اطلاعات واقعی را به‌دست آورید چون اطلاعات واقعی دروغ نمی‌گویند!

وسوسه‌ی قبول کردن پاسخ‌های سطحی یا ارقام ناقص را از خودتان دور کنید. با عجله به دنبال پایان مذاکره و نتیجه‌گیری نباشید. از خواب و خیال بیرون بیایید. تحقیق خودتان را انجام بدهید، سوال بپرسید، به دقت گوش بدهید و یادداشت برداری کنید. این کارها می‌تواند تفاوت زیادی در نتیجه‌ی مذاکره ایجاد کند.

دومین نتیجه‌ی قانون آمادگی:

قبل از مذاکره کاملاً آماده باشید؛ چون ممکن است تمام موفقیت شما در مذاکره به داشتن یک نکته‌ی جزئی بستگی داشته باشد.

سومین نتیجه‌ی این قانون:

پیش‌فرض‌های خود را بررسی کنید؛ چون ریشه‌ی اغلب اشتباهات، پیش‌فرض‌های غلط است.

به عنوان مثال یکی از پیش‌فرض‌هایی که تقریباً همه قبل از مذاکره دارند این است که طرف مقابل از اول قصد معامله دارد. شاید اصلاً این‌گونه نباشد. باید این پیش‌فرض را خوب بررسی کنید.

گاهی اوقات، طرف مقابل از قبلاً تصمیم گرفته با فرد دیگری معامله کند یا اصلاً قصد خرید یا فروش ندارد، شاید او فقط به این دلیل وانمود به مذاکره می‌کند که می‌خواهد بداند چقدر خوب می‌تواند معامله کند.

شاید فرد دیگری پیشنهادی به او داده که با بهترین پیشنهادی که شما می‌توانید بدهید برابر است. شاید او بدون این‌که اختیار یا قدرت هر گونه تصمیم‌گیری را داشته باشد با شما وارد مذاکره شده است. قبل از این‌که زمان یا احساسات خود را بیش از حد صرف کنید، پیش‌فرض‌های خود را بررسی کنید.

همیشه افکار خود را روی کاغذ پیاده کنید. تمام جزئیات مذاکره‌ای را که در پیش رو دارید یادداشت کنید. هر شرط یا موردی که به ذهن‌تان خطور می‌کند یادداشت کنید. سپس پیش‌فرض‌های خود را شناسایی کنید و شروع کنید به جمع‌آوری اطلاعات تا ببینید آیا باید این پیش‌فرض‌ها را بپذیرید یا باید آن‌ها را رد کنید.

اگر امکان داشت، با فردی که قبلاً شبیه همین مذاکره را با همان شخص داشته صحبت کنید. سعی کنید بفهمید طرف مقابل احتمالاً چه خواسته‌هایی دارد و قبلاً به چه توافقاتی رسیده است و خود را برای آن آماده کنید!

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون سود دو طرفه یا معامله نکردن در مذاکره
• قانون عدم قطعیت در مذاکره
• قانون اختیارات در مذاکره