قانون تغییر نقش در یک مذاکره موفق

۱۶. قانون تغییر نقش

اگر خودتان را به جای طرف مقابل قرار دهید آمادگی خواهید داشت که مذاکره‌ی بهتری داشته باشید. قبل از هر مذاکره‌ای که ارزش مالی زیادی دارد یا حاوی جزئیات متعدد است از روش وکلا استفاده کنید. روش وکلا روش عالی است که مهارت‌های مذاکراتی شما را به نحو چشم‌گیری تقویت می‌کند.

در دانشکده‌ی حقوق به عنوان تمرین به دانشجویان پرونده‌ای می‌دهند تا یا وکیل شاکی باشند یا وکیل فردی که از او شکایت شده و به آن‌ها می‌آموزند قبل از این دفاعیه خود را آماده کنند خودشان را در جای وکیل طرف مقابل قرار دهند آن‌ها می‌نشینند و تمام اطلاعات و شواهد پرونده را بررسی می‌کنند و فرض می‌کنند که در جای طرف مقابل نشسته‌اند و دفاعیه را با قصد پیروزی طرف مقابل تنظیم می‌کنند. تنها زمانی به آماده کردن دفاعیه برای موکل خود می‌کنند که احساس کنند تمام مواردی که وکیل طرف مقابل مطرح خواهد کرد مورد شناسایی قرار داده‌اند.

شما هم باید همین کار را کنید. قبل از شروع مذاکره، تمام مواردی را که فکر می‌کنید برای طرف مقابل اهمیت داشته باشد یادداشت کنید. یادداشت کردن باعث روشن شدن مطالب می‌شود و شما را قادر می‌سازد احتمالاتی را ببینید که اگر مطالب را یادداشت نمی‌کردید نمی‌توانستید ببینید.

هرگاه امتیازات مهمی را تشخیص می‌دهید که فکر می‌کنید طرف مقابل درخواست خواهد کرد، به چیزهایی فکر کنید که می‌توانید در مقابل ارایه دهید. می‌توانید نقاط قوت و نقاط ضعف خود را تشخیص دهید. می‌توانید بخش‌هایی را که می‌توانید به توافق یا سازش برسد مشخص کنید.

این نوع آماده‌سازی از طریق پذیرش نقش طرف مقابل، نشانه‌ی بارز یک مذاکره کننده‌ی درجه یک است.

خوب فکر کنید و هر دغدغه یا درخواستی را که احساس می‌کنید ممکن است طرف مقابل داشته باشد قبل از ملاقات با او و شروع مذاکره در موردش بحث کنید و یادداشت‌بردای کنید. این پیش‌فرض‌ها را به این روش امتحان کنید که از طرف مقابل بپرسید چه دغدغه‌ها و چه نیازهایی دارد.

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون کنار کشیدن در مذاکره
  
• قانون مقابله به مثل در مذاکره
  
• قانون اشتیاق در مذاکره