قانون قدرت در یک مذاکره موفق

۱۷. قانون قدرت

طرفی که قدرت بیشتری دارد، چه قدرت واقعی چه قدرت خیالی، در هر مذاکره‌ای بهتر ظاهر می‌شود.

توانایی شما در شناخت قدرت خود و قدرت طرف مقابل در موفقیت شما در مذاکره تأثیر حیاتی دارد. شما معمولاً قدرت‌تان بیش از آن است که فکر می‌کنید. قدرت طرف مقابل هم معمولاً کم‌تر از آن است که به نظر می‌رسد. قدرت خودتان هم قدرت طرف مقابل برای‌تان روشن باشد.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

هیچکس با شما مذاکره نخواهد کرد مگر اینکه احساس کند شما قدرت کافی دارید که به او کمک کنید یا به نحوی به او ضرر برسانید.

برای اینکه طرف مقابل شما را جدی بگیرید، باید چیزی داشته باشید که طرف مقابل خواهان آن باشد یا باید بتوانید مانع رسیدن او به خواسته‌هایش شوید. باید مداوم از دیدگاه طرف مقابل به وضعیت نگاه کنید تا بتوانید خود را در موضعی قرار بدهید که از موقعیت سود کافی را ببرید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

قدرت مسأله‌ای حساس است و بستگی به برداشت طرف مقابل دارد.

معمولاً می‌توانید با استفاده از جرأت و خلاقیت، خودتان را در چشم طرف مقابل فرد قدرتمند نشان دهید به گونه‌ای که احساس کند می‌توانید به او کمک کنید یا به نحوی مانع رسیدن او به خواسته‌هایش شوید.

انواع مختلفی از قدرت وجود دارد که می‌توانید چه به صورت تکی و چه به صورت ترکیبی در خود ایجاد کنید و استفاده کنید تا روی طرف مقابل اثر بگذارید و او را متقاعد به پذیرش شرایط مورد نظرتان کنید. هر چه مسأله‌ی مورد مذاکره مهم‌تر باشد وقت بیشتری باید اختصاص دهید تا ببینید از کدام عنصر قدرت باید استفاده کنید تا خود و موقعیت‌تان را تقویت کنید.

اولین نوع از قدرت، قدرت بی‌تفاوت بودن است. طرفی که به نظر می‌آید در مورد موفقیت یا عدم موفقیت مذاکره بی‌تفاوت‌تر است نسبت به طرفی که موفقیت مذاکره را می‌خواهد اغلب قدرت بیشتری دارد. به عنوان یک قانون همیشه خود را قدری بی‌علاقه و بی‌تفاوت نشان دهید انگار موفقیت یا شکست واقعاً برای شما اهمیت ندارد.

دومین نوع قدرت، اختیار و نفوذ است. اگر شغل شما عنوان مهمی داشته باشد یا طوری به نظر بیاید که انگار اختیار تام برای تصمیم‌گیری دارید همین تصویر به تنهایی موجب دلهره‌ی طرف مقابل می‌شود و باعث می‌شود به توافق بهتری برسید.

در مورد اقتدار، ایجاد یک تصویر قدرتمند می‌تواند واقعاً به شما کند کند. لباسی بپوشید که از هر لحاظ عالی باشد. لباسی با رنگ‌های رسمی بپوشید که شما را قدرتمند و مثل یک رئیس یک شرکت بزرگ نشان بدهد. وقتی شما مثل میلیونرها به نظر بیایید طرف مقابل به خصوص اگر لباس‌های او مثل لباس‌های شما عالی نباشد، معمولاً پیشنهاد بهتری به شما می‌دهد یا اینکه راحت‌تر درخواست‌های شما را می‌پذیرد.

سومین نوع از قدرت، تخصص است. در مذاکره، اگر بتوانید برای طرف مقابل روشن کنید که کاملاً درباره‌ی موضوع مورد مذاکره مطلع هستید قدرتمند به نظر خواهید رسید. در هر موقعیتی، شخصی که بقیه تصور می‌کنند متخصص است نسبت به کسی که احساس نمی‌کند دانش و آگاهی کافی داشته باشد قدرتمندتر است. هر چقدر هم قبل از مذاکره تحقیق کنید و خودتان را آماده کنید آگاه‌تر به نظر خواهید رسید.

چهارمین نوع از قدرتی که می‌توانید در خودتان ایجاد کنید احساس همدلی است. انسان‌ها در کارهایی که  انجام می‌دهند و حرف‌هایی که می‌زنند اکثراً احساساتی هستند. وقتی می‌بینید طرف مقابل در هنگام مذاکره؛ شما و موقعیت‌تان را درک می‌کند، احتمال بیشتری دارد انعطاف نشان بدهد و کنار بیاید. تصور عمومی این است که مذاکره کننده فردی خشک و خشن است که این تصور تا حد زیادی بی‌اساس است. تمام مطالعاتی که در مورد مذاکره کنندگان برتر انجام شده نشان می‌دهد که آن‌ها بسیار همدل، فروتن، مایل به یافتن راه‌حل و افراد خوش برخوردی هستند. آن‌ها از ابتدا برای طرف روشن می‌سازند که واقعاً به دنبال یافتن راه‌حلی هستند که برای هر دو طرف سودمند باشد.

پنجمین نوع قدرت که می‌توانید از آن استفاده کنید پاداش و مجازات است. وقتی طرف مقابل تصور کند که شما توانایی کمک کردن یا آسیب رساندن به او را دارید معمولاً بیشتر از زمانی با شما همکاری خواهند کرد که احساس کند چنین قدرتی ندارید.

در هر صورت شما در مذاکره حق انتخاب دارید، یا تحت تأثیر طرف مقابل قرار بگیرید یا این‌که طرف مقابل را تحت نفوذ خودتان درآورید.

هر چه تعداد بیشتری از این قدرت‌ها را در خودتان ایجاد کنید و در مذاکره به نفع خودتان استفاده کنید، بیشتر می‌توانید طرف مقابل را متقاعد کنید و کارآمدی‌تان بیشتر خواهد شد.

قبل از خرید، فروش یا مذاکره‌ی بزرگ بعدی‌تان، انواع مختلف قدرت را که در این‌جا ذکر شد مرور کنید و ببینید چگونه می‌توانید از آن‌ها به نفع خودتان استفاده کنید. فکرتان را روی کاغذ بیاورید و در مورد آن‌ها با فردی دیگری بحث کنید تا مطمئن شوید که کاملاً آماده‌ی مذاکره هستید.

قدرت بی‌تفاوتی را در هر مذاکره تمرین کنید. وقتی نسبت به موفقیت مذاکره بی‌دغدغه یا بی‌علاقه هستید اغلب خواهید توانست اعتماد به نفس طرف مقابل را از او بگیرید و امتیازاتی را از او بگیرید قبل از این‌که موضع بگیرید یا پیشنهادی بدهید.

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون زمان سنجی در مذاکره
• قانون شرایط در مذاکره
• قانون ارزش ذهنی در مذاکره