قانون مقابله به مثل در یک مذاکره موفق

قوانین نقض ناپذیر مذاکره:

۱۹. قانون مقابله به مثل

مردم نیاز عمیق و ناخودآگاهی دارند تا کار را که دیگران برایشان انجام داده‌اند جبران کنند.

این قانون یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین کننده‌ی رفتار انسان‌هاست. هرگاه کسی به ما خوبی می‌کند ما دوست داریم جبران کنیم و می‌خواهیم بی‌حساب باشیم. به همین دلیل ما به دنبال فرصتی می‌گردیم تا خوبی آن فرد را با خوبی پاسخ بدهیم. این قانون اساس همه قراردادهاست و عاملی است که اغلب روابط انسانی را حفظ می‌کند.

اولین نتیجه‌ی قانون مقابله به مثل:

هر طرفی که ابتدا امتیاز بدهد نشان‌گر این است که بیشتر از همه به دنبال انجام معامله است.

بنابراین نباید اولین کسی باشید که امتیاز می‌دهد حتی یک امتیاز کوچک، بلکه باید با مهربانی برخورد کنید و علاقه‌مند باشید ولی ساکت بمانید.

اولین شخصی که امتیاز می‌دهد معمولاً امتیازات بیشتری خواهد داد حتی بدون این‌که در مقابل امتیازی گرفته باشد. بسیاری از خریداران یا فروشندگان از این موضوع آگاه هستند. آن‌ها فهمیده‌اند که اولین امتیازدهی نشانه‌ی اشتیاق است و طرف مقابل آماده‌ی بهره‌برداری از این فرصت می‌باشد پس مراقب باشید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

هر امتیازی که در مذاکره می‌دهید باید در مقابل امتیازی برابر یا بزرگ‌تر از طرف مقابل باشد.

اگر طرف مقابل امتیاز می‌خواهد می‌توانید امتیاز بدهید ولی باید در مقابل آن امتیازی طلب کنید. اگر در مقابل آن امتیازی طلب نکنید، امتیازی که داده‌اید بی‌ارزش خواهد شد و در ادامه‌ی مذاکره هیچ کمکی به شما نخواهد کرد.

اگر طرف مقابل از شما درخواست قیمت بهتری کرد بگویید که امکانش هست ولی باید تعداد را کاهش دهید یا مدت زمان تحویل را افزایش دهید. حتی اگر امتیازی که می‌دهید هیچ هزینه یا ارزشی برای شما نداشته باشد باید آن را برای طرف مقابل با ارزش و مهم جلوه بدهید در غیر این صورت این امتیاز دادن در طور مذاکره به شما کمکی نخواهد کرد.

سومین نتیجه‌ی قانون مقابله به مثل:

اگر در موارد جزئی امتیازات کوچکی بدهید، می‌توانید در موارد مهم‌تر امتیازات بزرگ‌تری درخواست کنید.

یکی از بهترین استراتژی‌های مذاکره این است که آمادگی داشته باشید در صورتی که طرف مقابل امتیاز داد شما هم امتیاز بدهید. وقتی با امتیاز دادن در مواردی که برای‌تان کم اهمیت است خود را آدم منطقی و منصفی نشان می‌دهید در جایگاهی بسیار عالی قرار می‌گیرید تا امتیاز برابر یا بزرگ‌تری را درخواست کنید.

از قانون مقابله به مثل به نفع خودتان بهره ببرید. قبل از مذاکره فهرستی از خواسته‌های احتمالی طرف مقابل را تهیه کنید و در مورد امتیازاتی که حاضرید در ازای به‌دست آوردن خواسته‌های‌تان بدهید تصمیم‌گیری کنید.

از قبل خودتان را آماده کنید توانایی‌های شما برای مذاکره را به نحو چشم‌گیری افزایش می‌دهد.

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون کم‌ترین میزان تلاش در مذاکره موفق
• قانون قدرت در مذاکره
• قانون آینده نگری در مذاکره