قدرت اشتیاق در یک مذاکره موفق

قوانین نقض ناپذیر مذاکره:

۱۸. قانون اشتیاق

طرفی که بیشتر به دنبال موفقیت مذاکره است کمترین قدرت چانه‌زنی را خواهد داشت.

هر طرف که بیشتر مایل باشد که خرید یا فروش انجام شود قدرت کمتری خواهد داشت. مذاکره کنندگان کار کشته این هنر را در خودشان پرورش می‌دهند که هم مودب به نظر بیایند هم بی‌علاقه انگار که انتخاب‌های زیاد دیگری دارند که همه‌ی آن‌ها به اندازه‌ی معامله مورد بحث جذابیت دارند.

اولین نتیجه‌ی قانون اشتیاق:

هر چقدر هم که اشتیاق‌تان برای به‌دست آوردن چیزی زیاد باشد، باید خودتان را بی‌تفاوت و بی‌علاقه نشان دهید. هر چقدر مسأله‌ی مورد مذاکره برای‌تان مهم‌تر باشد باید بی‌احساس‌تر، بی‌علاقه‌تر و غیر قابل بیش‌بینی‌تر به نظر بیایید. لبخند نزنید و به هیچ وجه خودتان را علاقه‌مند نشان ندهید. بهترین رفتار این است که نشان بدهید قدری دل‌زده هستید.

دومین نتیجه‌ی این قانون:

هر چقدر بتوانید اشتیاق طرف مقابل را به موضوع مورد مذاکره بیشتر کنید. معامله‌ی بهتری انجام خواهید داد.

بی‌شک این مسأله اساس فروش موفق است. تمامی تلاش‌های‌تان را روی این نکته متمرکز کنید که ارزش مورد مذاکره را بالا ببرید و به منافعی که خریدار خواهد برد اشاره کنید. ایجاد اشتیاق عنصر مهمی از معامله است.

قبل از مذاکره فهرستی از منافعی که طرف مقابل از معامله با شما نصیبش می‌شود آماده کنید و آن را بر اساس منافعی مرتب کنید که بیش از همه می‌تواند طرف مقابل را متقاعد به خرید کند. در طول مذاکره به این منافع اشاره کنید و واکنش طرف مقابل را به دقت زیر نظر بگیرید.

در طور مذاکره ادب را رعایت کنید و برخورد دوستانه داشته باشید. این کار باعث می‌شود که ساده‌تر بتوانید نظرتان را عوض کنید، امتیاز بدهید و به توافق برسید بدون این که حس خودخواهی‌تان مانع ایجاد کند. این کار همچنین باعث می‌شود طرف مقابل راحت‌تر امتیاز بدهد و در زمان مناسب به توافق برسد.

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون بلندپروازی در مذاکره
• قانون تغییر نقش در مذاکره
• قانون زمان سنجی در مذاکره