قانون ارزش ذهنی در مذاکره

قوانین نقض ناپذیر مذاکره

۱. قانون ارزش ذهنی

ارزش هر چیزی ذهنی است؛ همان بهایی است که فرد حاضر است بپردازد.

بسیاری از افراد در این زمینه دچار سردرگمی هستند. این افراد فکر می‌کنند اشخاص، شرکت‌ها یا اتحادیه‌ها کارگری هستند که قیمت کالا یا خدمات را تعیین می‌کنند.

البته حتی بچه مدرسه‌ای‌ها هم می‌دانند که صرف‌نظر این که فروشنده چه می‌گوید یا چه مبلغی درخواست می‌کند هر کالا یا خدمات فقط به اندازه‌ی مبلغی ارزش دارد که مشتری حاضر است بپردازد. قیمت‌ها فقط برآوردهایی هستند که به صورت دلخواه تعیین می‌شوند برای این که حدس بزنیم مردم حاضرند چه قیمتی بپردازند؛ برای دانستن این که بازار چقدر کشش دارد.

هرگونه حراج، تخفیف، کاهش قیمت یا ورشکستگی یک کسب و کار در واقع پذیرش نوعی شکست در تخمین درست قیمت است؛ یعنی تولید کنندگان کالا یا ارایه دهندگان خدمات قیمت را اشتباه حدس زده‌اند. مصرف کنندگان این احساس را نداشته‌اند که آن کالا یا خدمات ارزش آن مبلغ را داشته بنابراین یا کالای دیگری خریده‌اند یا پول خود را نگه داشته‌اند و خرید نکرده‌اند.

به همین دلیل است که هر مذاکره‌ای شرایط خاص خود را دارد و هیچ قانون قطعی و مشخصی برای تعیین قیمت خرید یا فروش کالاها یا خدمات وجود ندارد.

فقط کسی که از او خواسته می‌شود برای کالا یا خدماتی پول بدهد یا دستمزد کسی را بپردازد در جایگاهی است که تعیین کند این کالا، خدمات یا دستمزد چقدر ارزش دارد. وقتی افراد می‌گویند چیزی باید فلان مبلغ بیارزد یا شخصی باید فلان مبلغ حقوق بگیرد، متوجه نیستند که در مذاکره واژه‌ی « باید » بی‌معنی است.

تمام قیمت‌ها، حداقل در ابتدا، به صورت دلبخواهی تعیین می‌شوند. اما فقط مشتری و مبلغی که او حاضر است در بازار بپردازد تعیین کننده‌ی درست بودن قیمت‌هاست.

اگر قیمت‌ها بیش از حد بالا باشند یا محصولات به فروش نمی‌روند یا قیمت‌ها پایین آورده می‌شود. مشتری است که در نهایت تصمیم می‌گیرد چه مبلغی برای هر چیز پرداخت شود.

هنگام فروش محصولات یا خدمات‌تان در چه قسمتی از بازار مقاومت در برابر قیمت مواجه شده‌اید؟ چطور می‌توانید ارزش چیزی را که می‌فروشید به گونه‌ای بالا ببرید که حتی مشتری داوطلبانه مبلغ بیشتری برای آن بپرداند؟ چگونه می‌توانید ارزش و جذابیت محصولات‌تان را به گونه‌ای بالا ببرید که شرکت شما یا مشتریان شما با کمال میل مبلغ بیشتری در مقابل کاری که انجام می‌دهید بپردازند؟