قانون آینده نگری در یک مذاکره موفق

قوانین نقض ناپذیر مذاکره:

۷. قانون آینده نگری

هدف از مذاکره رسیدن به توافقی است که در آن هر دو طرف نیازهای‌شان را برآورده شود و به آن‌ها انگیزه بدهد که به توافقات خود عمل کنند و در آینده نیز با همان طرف مذاکرات بیشتری داشته باشند.

این قانون یکی از اساسی‌ترین قانون‌های مذاکره است و به خصوص در مواردی صادق است که می‌خواهید در آینده نیز با همان طرف مقابل مذاکره کنید.

در تجارت این مسأله کاملاً رایج است که افراد به‌طور مداوم و به مدت چندین سال باهم وارد مذاکره و معامله شوند به همین دلیل مهم است که این قانون در هر مرحله از مذاکره مد نظر قرار گیرد.

بیایید این قانون را به اجزا سازنده‌اش تقسیم کنیم. ابتدا قانون آینده نگری می‌گوید: « هدف از هر مذاکره‌ای رسیدن به یک توافق است. » همواره فرض بر این است که هر دو طرف می‌خواهند با همدیگر معامله کنند البته همیشه هم اینطور نیست.

اگر یک طرف قصد معامله نداشته باشد و فقط برای رسیدن به هدف دیگری مذاکره کند، طرف مقابل ممکن است در معرض ضرر قابل ملاحظه‌ای قرار بگیرد.

قسمت دوم این اصل می‌گوید: « توافقی که بتواند پاسخگوی نیازهای هر دو طرف باشد. » این مطلب بدین معناست که توافقی که در آن یکی از طرفین احساس می‌کند ضرر کرده است شرط پایه‌ای یک مذاکره موفق را برآورده نکرده است چون باید هر دو طرف احساس کنند سود کرده‌اند.

قانون آینده نگری این‌گونه ادامه پیدا می‌کند: « … و به آن‌ها انگیزه بدهد که به توافقات خود عمل کنند و در آینده نیز با همان طرف مذاکرات بیشتری داشته باشند. »

این جمله بدین معناست که هر دو طرف به حدی از نتیجه‌ی مذاکره راضی هستند که انگیزه دارند به تمام تعهدات خود عمل کنند و چنان احساس مثبتی در مورد توافقات انجام شده دارند که مایل‌اند دوباره مذاکره کنند و به توافقات دیگری برسند.

سبک مذاکره‌ی فعلی‌تان را تحلیل کنید. در چه زمینه‌هایی بیشتر به سود کوتاه مدت توجه دارید بدون اینکه آسیب‌های دراز مدتی که ممکن است این کار بر روابط شما داشته باشد را مد نظر قرار داده باشید؟ چه کاری می‌توانید انجام بدهید تا این شیوه را سریعاً تغییر بدهید؟

به دنبال راه‌های باشید که توافق نهایی برای طرف مقابل‌تان قابل قبول‌تر باشد. به این فکر کنید که در آینده نیز با همین طرف مقابل و بر اساس توافقات نهایی شده‌ی فعلی با شرایط مندرج در آن مذاکره خواهید کرد. چگونه می‌توانید بدون قربانی کردن چیزهایی که برای‌تان مهم است شرایط توافق را بهتر کنید؟

اگر می‌خواهید بیشتر بدانید:

• قانون تغییر نقش در مذاکره
• قانون کنار کشیدن در مذاکره
• قانون شرایط در مذاکره