قانون زمان‌سنجی در مذاکره

قوانین نقض ناپذیر مذاکره:

12. قانون زمان‌سنجی

زمان‌سنجی بیشترین اهمیت را در مذاکره دارد.

عامل موفقیت و عدم موفقیت یک مذاکره به زمان انجام آن بستگی دارد. در هر موقعیتی، خیلی زود و خیلی دیر وجود دارد. هر وقت که امکان داشت باید به برنامه‌ریزی استراتژیک داشته باشید و از زمان‌سنجی مذاکرات به نفع خود استفاده کنید. تقریباً در هر موردی زمان بهتری برای خرید و زمان بهتری برای فروش وجود دارد. وقتی زمان‌سنجی شما درست باشد همیشه به توافق بهتری خواهید رسید.

اولین نتیجه‌ی این قانون:

هر چه خواسته‌ی مذاکره کننده ضروری‌تر باشد، قدرت اثر گذاریش کمتر می‌شود.

اگر برای نهایی کردن معامله عجله داشته باشید، توانایی شما برای مذاکره بهتر به شدت کاهش می‌یابد. اگر طرف مقابل مشتاق به انجام معامله باشد در مذاکره ضعیف عمل می‌کند که می‌توانید از آن به نفع خودتان استفاده کنید.

به عنوان مثال، هر شرکتی برای فروش ماهانه، فصلی و سالانه‌ی خود هدف تعیین می‌کند. مدیران فروش وظیفه دارند که به ارقام مورد نظر دست پیدا کنند. شغل، درآمد و پاداش آنان به این موضوع بستگی دارد. بعلاوه هر فروشنده‌ای برای هر ماه سهمیه‌ی فروشی دارد، بنابراین وقتی می‌خواهید خرید بزرگی انجام دهید اگر تا پایان ماه که فشار روی فروشنده‌ها زیاد می‌شود صبر کنید تقریباً همیشه می‌توانید معامله‌ی خوبی انجام دهید.

دومین نتیجه‌ی قانون زمان‌سنجی:

کسی که شتاب می کند بدترین نتیجه را نصیب خودش خواهد کرد.

یکی از تاکتیک‌های رایج در مذاکره وادار کردن طرف مقابل به عجله است یا این‌که او را از لحاظ زمانی تحت فشار قرار می‌دهند، بنابراین باید مواظب باشید دیگران از این حربه علیه شما استفاده نکنند.

اغلب به شما خواهند گفت که باید تصمیم خود را زودتر بگیرید در غیر این صورت خیلی دیر خواهد شد. هرگاه این جمله را شنیدید باید نفس عمیقی بکشید و با صبر و حوصله سوالاتی را از طرف مقابل بپرسید تا بفهمید شرایط تا چه حد اضطراری است.

اگر فردی اصرار دارد که باید فوراً تصمیم بگیرید می‌توانید این گونه پاسخ دهید: « اگر می‌خواهید هم‌اکنون پاسخی دریافت کنید، پاسخ من منفی است! اما اگر مقداری وقت داشته باشیم تا در مورد آن فکر کنم شاید جوابم چیز دیگری باشد. »

از طرف دیگر، شما می‌توانید از این تاکتیک به نفع خودتان استفاده کنید، بدین نحو که برای طرف مقابل مهلت تعیین کنید تا وقت زیادی برایش نماند و مجبور شود در مورد شرایط شما زود تصمیم بگیرید. فقط اجازه ندهید طرف مقابل این تاکتیک را در مورد شما به کار بگیرد.

سومین نتیجه‌ی قانون زمان‌سنجی:

معمولاً هشتاد درصد از مهم‌ترین مسائل هر مذاکره‌ای در بیست درصد پایانی زمان مذاکره حل و فصل می‌شوند.

شاید به خاطر قانون پاکینسون می‌باشد که کلیدی‌ترین موارد مذاکره به آخرین مرحله کشیده می‌شوند. قانون پارکینسون می‌گوید: « انجام هر کاری به اندازه‌ی زمانی که به آن اختصاص داده شده کِش پیدا می کند. »

به نظر می‌رسد که گرایش طبیعی افراد این باشد که حل و فصل مهم‌ترین موارد را تا آخرین مرحله از مذاکره به تعویق بیندازند.

آن‌چه که شما باید بدانید این است که باید در مذاکره صبور باشید و آمادگی داشته باشید که مسائل کلیدی را در لحظه‌ی آخر حل و فصل کنید. تعیین برنامه‌ی زمان‌بندی و نیز مهلت برای تصمیم‌گیری می‌تواند مفید باشد. اگر اتفاقاً مسائل کلیدی زود حل و فصل شد موجب خوشحالی همراه با تعجب خواهد شد. اما این یک استثناست و قانون نمی‌باشد.

هنگام مذاکره، هر جا که ممکن بود مهلتی برای طرف مقابل تعیین کنید. قانون فروش را به یاد آورید که می‌گوید: « اگر اضطرار نباشد، فروشی هم صورت نمی‌گیرد! » اگر طرف مقابل موافق نبود یا طفره رفت همیشه می‌توانید مهلت را افزایش دهید.

تا جایی که ممکن است اجازه ندهید طرف مقابل برای شما مهلت تعیین کند. به طرف مقابل بگویید توافقات هر چه که باشد قصد ندارید امروز تصمیم بگیرید. به خودتان بیست و چهار ساعت وقت بدهید تا قبل از تصمیم‌گیری به خوبی در مورد آن فکر کنید. بگذارید یک روز وقت بگذرد. هرگاه به خودتان برای تصمیم‌گیری زمان می‌دهید از این که چه فکرهای بهتری به ذهن‌تان می‌رسد تعجب خواهید کرد.