مدل جامع

فروشنده فوق ستاره:

۸. مدل جامع

مدل جامع فرایند اصلی در فروش است و در تمام تاریخ بشر موفق بوده است. چهار حرف واژه جامع، حرف اول واژه های زیر هستند:

جلب توجه، ایجاد علاقه، میل به محصول یا خدمات و عمل.

هرگاه مشکلی در فروش داشتید دلیلش این است که در یکی از این چهار مورد ناموفق هستید:

الف. جلب توجه

قبل از این‌که بتوانید چیزی را به کسی بفروشید باید او را از مشغله‌های فکری‌اش جدا کنید و کاری کنید که به صحبت‌های شما گوش کند و توجهش به شما باشد.

امروزه همه مشغله دارند؛ در نتیجه هر ملاقات فروش در دیگر کارهای مشتری تداخل ایجاد می‌کند.

برای این‌که توجه مشتری را جلب کنید باید سوالی بپرسید یا ایده‌ای ارایه دهید که نفع خاصی به مشتری می‌رساند یا نیاز خاصی را از او برطرف می‌کند. باید به این خواسته درونی مشتری پاسخ دهید که « چرا باید به حرفت گوش کنم؟ »

ب. ایجاد علاقه

علاقه در مشتری به این شکل ایجاد می‌شود که با توضیح اینکه چگونه محصول یا خدمات شما زندگی یا کار مشتری را بهبود می‌بخشد، ویژگی‌های آن را نشان دهید.

ج. میل

با توضیح مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست می‌آورد در او میل ایجاد می‌شود. به یاد داشته باشید که با نشان دادن ویژگی‌های محصول در مشتری ایجاد علاقه می‌کنید اما این میل و اشتیاق است که سبب می‌شود مشتری احتمالی خرید کند.

اگر مشتری احتمالی‌تان جمله‌یی مانند: « می‌خواهم درباره اش فکر کنم! » بگوید در واقع حرف دلش این است: « به حد کافی در من میل به خرید ایحاد نکرده‌ای که همین حالا دست به جیب شوم. »

د. عمل

در این مرحله از مشتری می‌خواهید که تصمیم قطعی برای خرید بگیرد و در مورد پیشنهاد شا اقدامی انجام دهد. این‌جاست که فروش را نهایی می‌کنید.

برای این‌که فروشنده برتری بشوید باید در هر چهار زمینه مهارت پیدا کنید. خودتان را به دقت تحلیل کنید و از یک تا ده به خودتان نمره دهید تا مشخص شود در حال حاضر عملکردتان تا چه حد خوب است. از همکاران و مدیر فروش‌تان هم بخواهید که به شما نمره بدهند.

روی مهارتی کار کنید که بیشترین کمک را به شما می‌کند.