فروش بر اساس رابطه

فروشنده فوق ستاره:

۹. فروش بر اساس رابطه

تمام فروش امرور و آینده کاری‌تان بستگی به کیفیت روابطی دارد که با مشتریان برقرار می‌کنید. به دلیل پیچیدگی  محصول یا خدمات‌تان مشتری‌ها نمی‌توانند دقیقاً در مورد آن قضاوت کنند.

آن‌ها مجبورند به احساسی که به شما دارند اعتماد کنند.

امروزه روابط از نظر مشتریان، در وجه اول اهمیت است.

در واقع در تصمیم‌های خرید، روابط مهم‌تر از خود محصول یا خدمات است.

بیش از ۲۵ سال تحقیق و بیش از ۵۵۰۰۰ مصاحبه با مشتریان ثابت شده که هر چه خرید بزرگ‌تر و تصمیم برای هرید طولانی‌تر باشد، روابط در ابتدای کار اهمیت بیشتری دارد.

مبنای مدل فروش رابطه‌یی اعتماد است. اعتماد را به این شکل ایجاد می‌کنید که از مشتری در مورد نیازهایش می‌پرسید و سپس به دقت به پاسخ‌هایش گوش می‌دهید.

هر چه سوالات بهتر و بیشتری بپرسید و خوب گوش دهید مشتری به شما اعتماد کرده، با شما صمیمی‌تر می‌شود.

در نهایت اگر مشتری به حد کافی به شما اعتماد کند هر چه لازم باشد به شما می‌گوید تا بفهمید فروش انجام خواهد شد یا این‌که او مشتری احتمالی خوبی برای شما نیست.

بهترین فروشنده‌ها کارشناس روابط هستند.

قبل از اینکه در مورد محصول یا خدمات‌شان صحبت کنند تمام انرژی و احساس خود را بر ایجاد رابطه متمرکز می‌کنند؛ در نتیجه فروش‌شان خیلی بیشتر از مقدار میانگین است.

فروش‌شان بیشتر می‌شود و بیشتر به مشتری‌های دیگر معرفی می‌گردند. آنان به سوی اوج رشته کاری‌شان حرکت می‌کنند. شما هم باید همین کار را انجام دهید.